Come avere davvero dei clienti

La nostra forza vendite è una risorsa fondamentale e strategica per il successo del nostro business. Senza clienti, senza dati, l’azienda non può sopravvivere. 

Ma abbiamo visto come per la sopravvivenza di una PMI sia altrettanto centrale l’innovazione tecnologica. Senza tecnologia infatti non potremmo lavorare oggi. 

Ha senso quindi lasciare il nostro reparto vendite nel Far West?

Mentre tutta l’azienda abbraccia il progresso tecnologico, il nostro reparto vendite va ancora a cavallo. 

Il nostro venditore, con cappello da cow-boy e pistola nella fondina, dopo aver ricevuto l’ordine di trovare nuovi clienti, parte per la sua missione. 

Noi di lui, fino al suo ritorno, non sapremo più nulla. 

Durante il viaggio riesce a vincere la diffidenza in chi incontra; armato delle sue capacità oratorie e del suo fascino d’altri tempi, convince molti leads a firmare un contratto con lui. 

Nella sua borsa conserva tutti i suoi contatti, i documenti firmati, il nostro futuro aziendale. 

Tutto scorre, finché, tornando, si ferma in un saloon per dissetarsi e togliersi la polvere dai vestiti. 

Come spesso accade nei saloon, lo straniero viene preso di mira. 

Scoppia una rissa. Segue un duello. 

Il nostro venditore ha la meglio, ma è costretto a fuggire di corsa. Monta a cavallo. 

Perde la borsa. 

Esito della missione. Lui è vivo. Noi siamo morti. Il nostro business è finito in nulla.

D’accordo, i nostri venditori non vanno a cavallo; si muovono in auto, prendono i mezzi, hanno i loro cellulari, le loro affezionate agende, i loro personal computers. 

Ma se noi non ci preoccupiamo di gestire i dati dei nostri clienti, se noi non mettiamo preventivamente al sicuro questa risorsa così importante per la crescita del nostro business, la fine che faremo sarà sempre un fallimento.

Dobbiamo capire che la gestione dei dati dei clienti è un problema nostro, non delle vendite.

Occorre pensare, progettare e sviluppare, con la collaborazione della direzione, del reparto IT e dell’intera forza vendite, sia essa interna o esterna, un piano operativo per la gestione dei dati. 

Non possiamo permetterci di non sapere in ogni momento chi sono i nostri clienti, dove sono, come poterli contattare, delegando ai nostri venditori la gestione del futuro della nostra azienda. 

Se il nostro venditore si perde, cambia azienda, viene derubato o smarrisce qualcosa, noi dobbiamo poter mantenere sempre il controllo e la gestione dei dati dei nostri clienti.  

Senza tornare nel Far West, oggi molti agenti di vendita girano ancora con quaderni, matite e la loro agenda personale! 

Non possiamo pensare che i nostri dati siano al sicuro se vengono raccolti in questo modo. 

La tecnologia oggi deve supportare i nostri venditori, alleggerire il loro carico di lavoro, dotandoli di hardware e software adeguati. 

Dobbiamo poter garantire la sicurezza di questi dati sempre. Per noi e per i nostri clienti.

Se il nostro cow-boy avesse avuto un bel pc aziendale con accesso protetto da crittografia, un bel CRM funzionale su cui raccogliere e registrare qualsiasi interazione, informazione e contatto col cliente, e tutto fosse stato condiviso sul nostro cloud, il furto della sua borsa sarebbe stato per tutti irrilevante. 

La privacy del nostro cliente non avrebbe subito violazioni, noi non avremmo perso i nostri dati più preziosi e non ci sarebbe stato alcun rischio di data breach. Il nostro venditore avrebbe avuto un carico minore di responsabilità. 

Lo scopo della collaborazione fra IT e vendite deve essere proprio questo: assicurarsi che i dati rimangano al sicuro all’interno dell’azienda. 

Occorre programmare un sistema che controlli il rispetto delle normative in termini di privacy, sicurezza e policy aziendale. 

Va sviluppato un supporto che possa memorizzare tutti i dati di vendita in maniera ottimale e sicura. 

Non deve potersi mai verificare una perdita di dati strategici per la nostra azienda.

Occorre anche maggior tutela. Ricordiamoci che nel Far West delle vendite i cow-boy hanno  le loro regole: se un venditore se ne va, porta con se i suoi clienti. 

Questo non può succedere. Va disciplinato il comportamento dei nostri venditori. 

Non possiamo permettere che il nostro parco clienti, da risorsa strategica diventi semplice merce di scambio. Non dobbiamo perdere di vista l’importanza del nostro portafoglio clienti e che un nostro ex venditore lo usi come carta regalo per farsi su e presentarsi al meglio alla concorrenza.

I venditori devono comprendere che i dati che raccolgono sono dei nostri clienti. Non dei loro. 

Per avere DAVVERO i dati dei nostri clienti abbiamo quindi visto che serve creare un piano operativo. I punti principali:

* Prendere consapevolezza che i dati raccolti dalla nostra forza vendita sono per noi una risorsa strategica

* Dettare delle regole chiare e condivise

* Formare e normare il comportamento dei nostri venditori

* Sviluppare un progetto condiviso da direzione, IT e vendite per implementare software e CRM che possano migliorare la gestione delle vendite e la fruizione dei dati in azienda. 

* Garantire sempre la sicurezza dei dati e la privacy dei clienti

E tu pensi di avere dei clienti, o li hai DAVVERO?

Non rischiare più il tuo intero business per non aver curato l’operato del tuo reparto vendite.  

Scopriamo insieme nel prossimo articolo come poter garantire la sicurezza dei tuoi dati sempre e poter dormire sonni tranquilli.